Vitor Roma diz que Vasco precisa ser precificado e avalia renovação com a Havan

Entre uma reunião e outra, Vitor Roma, futuro vice de marketing do Vasco, atendeu o ge e repetiu, por algumas vezes, o que deve ser o mantra do seu trabalho na gestão de Jorge Salgado:

– O cliente é especialista no problema, eu tenho de ser especialista na solução.

A frase ajuda a entender como será o relacionamento com o torcedor e o associado. Afinal, o programa de sócios, com o novo presidente, ficará sob seu comando e é um dos pilares do que definiu como reconstrução do clube. Ela passa basicamente por aumentar receitas, com a promessa de dobrar os R$ 200 milhões atuais em três anos. E aí vem a grande mudança, ao menos na teoria: saem acordos de patrocínios e entram acordos de parcerias.

– Entendemos que o Vasco precisa ser precificado. O Vasco é um clube que vende a sua marca por um valor muito abaixo do que poderia vender – diagnosticou o futuro dirigente, para completar:

– A primeira parte do processo é finanças. Por isso, o Jorge trabalha muito na captação, em montar o fundo para entrar de imediato. É isso que vai me dar tranquilidade para eu não ir de pires na mão no mercado.

Segundo Vitor Roma, um economista de formação, três empresas procuraram a Mais Vasco, grupo liderado por Salgado, com interesse em formar acordos com o clube. São conversas iniciais, afinal, a transição está em andamento e dentro de um contexto de respeitar os atuais patrocinadores – há debate para renovação com a Havan, cujo vínculo termina agora em 31 de dezembro.

– Dá para perceber que o mercado espera que o Vasco reaja. Existe essa expectativa. O Vasco alijado do mercado é ruim para todo mundo – destacou.

Confira abaixo a entrevista completa

Como aumentar as receitas do clube, um compromisso de campanha?

Existe uma prática ruim de pouca governança ainda nos clubes de futebol. Eles estão em desenvolvimento da governança corporativa e da sua capacidade de serem transparentes. Como eu sempre digo, existem três níveis de governança possível: o que você não faz nada, o que você faz o que te exigem fazer e o que você faz mais pois você quer tratar melhor a torcida, o sócio e o mercado.

Infelizmente, o futebol está longe do que eu, Vitor Roma, que fui membro do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa, gostaria de dar. Ainda existe muita necessidade de sigilo. Não que nos negócios isso não exista. Mas, no futebol, é maior. Não se pode falar disso, não se pode falar de valor daquilo. Isso é uma prática do mercado por conta da rivalidade, você é cobrado por ter um contrato menor do que um rival. Mas, ao mesmo tempo, isso dá uma percepção ruim de transparência. Os valores revelados são estimados e não corretos, em muitos casos.

De fato, conversamos com algumas empresas antes do imbróglio jurídico. Durante a campanha e um pouco depois lá pelo dia 15 de novembro, depois da eleição que efetivamente valeu, retomamos alguns assuntos com algumas empresas que a gente entendia que poderiam ser estratégicas ao Vasco. Não falamos de propriedades, falamos de parceria estratégica.

Como assim? Que mudança é essa?

Optamos por isso pois entendemos que o Vasco precisa ser reprecificado. O Vasco é um clube que vende a sua marca por um valor muito abaixo do que poderia vender. A receita baixa é apenas uma consequência disso tudo, é o fim da fila. O início da fila são anos de crise de imagem, anos de baixas conquistas esportivas, anos de brigas políticas intermináveis, anos de antipatia… tem todo um conjunto de coisas que fez com que o Vasco tivesse a sua imagem e o seu valor depreciado nos últimos 20 anos.

A prova disso é não só a receita baixa como as próprias marcas que se aliaram ao clube. Vale lembrar que o Vasco teve na sua camisa uma dupla sertaneja. Com todo o respeito, mas se fosse para o Vasco ter uma dupla sertaneja na camisa deveria ser o Chitãozinho e Xororó no auge deles.

Então, assim, o Vasco precisa aliar o seu nome, de uma marca que está entre as cinco maiores torcidas do Brasil, um dos clubes mais vitoriosos do país, tricampeão sul-americano, tetracampeão brasileiro, enfim, o Vasco tem de se colocar do tamanho que ele é. Isso foi um problema muito sério de estratégia nos últimos anos. Por conta da crise financeira, o Vasco vendeu a sua marca por qualquer coisa que pudesse salvar o problema da vez.

A consequência disso é… o mercado se fala, não é bobo e é inapelável. O cara vai para o Vasco com a expectativa matemática de pagar menos do que o Vasco precisa. Isso se dá com as receitas comerciais e também com a venda de jogadores. O Vasco vende mais barato do que poderia vender pois está desesperado por dinheiro. O Vasco sempre está fragilizado na negociação.

Por isso, fomos atrás de parceiros estratégicos. Eu entendo que essas grandes propriedades, com grandes parceiros comerciais, vão ser revisitadas no momento em que essa mudança acontecer. Então, tudo tem de fazer parte de uma estratégia combinada entre comunicação, marketing, finanças e obviamente o futebol, que é quem comanda a história.

A indefinição eleitoral prejudicou?

Falamos com algumas empresas no decorrer da campanha. Após o dia 15, retomamos o contato. Mas com o imbróglio jurídico elas tiraram o pé. Eu estava falando com uma, por exemplo, que tem a ver com a construção do CT. Chegou ao ponto de ela me falar que não queria mais pois não tinha segurança jurídica. Foi um banho de água fria, mas a gente também esperava que seria assim. Então, tiramos o pé também.

Hoje é quarta, não faz nem uma semana que o Jorge foi oficializado como presidente. Qual foi a minha surpresa? Na quinta, no dia que a Justiça decidiu, eu recebi um telefonema dessa empresa, que havia dito claramente que não queria mais negociar, avisando que desejava retomar. De quinta para segunda, isso aconteceu repetidas vezes. Tivemos reuniões segunda, terça e teremos quarta. São empresas que querem se aproximar.

Como são conduzidas essas conversas?

O mercado é assim. O patrocínio simples arrefeceu. A pandemia é uma desculpa, mas não é a única. A pandemia é uma realidade, o dinheiro minguou, tem menos dinheiro no mercado. O mercado antigo, o de só estampar marca, morreu. Hoje a gente tem um processo de ativação de patrocínio que é trabalhado de forma muito mais intensa. Ninguém coloca R$ 20 milhões para aparecer na camisa. É todo um processo, como os americanos fazem: para cada dólar investido, tem dois de ativação.

Ativação é uma parceria comercial, uma forma de gerar mais vendas, mais volumes, mais tíquete médio, mais o que o parceiro quiser. Por isso, as reuniões que faço começam comigo perguntando: “O que vocês querem dessa parceria?” e “Qual é o resultado de uma parceria de sucesso?”

A gente entendendo o que eles querem, qual o sucesso desejado, a gente consegue preparar a propriedade para atendê-lo. Na reunião de hoje com um possível parceiro, começou assim. Perguntei o motivo de eles quererem entrar no Vasco. Eles disseram entender que querem associar o nome a uma possível recuperação do Vasco, que entendem que o Jorge trouxe credibilidade ao clube, algo em falta no futebol…

Ao contrário do discurso populista do Leven, o mercado entende que o Vasco tem solução. O Vasco apresenta uma solução que possa ficar de pé, com gente que pode conversar. De quinta para segunda, eu não fiz nenhuma ativação minha. Só fui procurado. Eu fui receptivo, afinal, ainda não assumimos. Estou tomando pé dos contratos existente, tive reuniões com o pessoal do marketing.

Quantas empresas entraram em contato?

Três empresas, duas das quais a gente conversava antes da decisão judicial. E a outra surgiu depois. Foi assim também com os contatos que o Jorge faz com o mercado financeiro. Tinha arrefecido, mas já se recuperou. Eu até estava preocupado, mas depois de três dias falando com o mercado dá para perceber que o mercado espera que o Vasco reaja. Existe essa expectativa.

O Vasco alijado do mercado é ruim para todo mundo. As entidades, como a Federação Paulista, e até clubes rivais dizem que precisam do Vasco forte. Eu estou muito otimista.

Participar da recuperação do Vasco é uma tarefa glamourosa para uma marca. A gente sabe do potencial do Vasco. É o clube que teve o maior crowdfunding de um CT do mundo, o clube que tem 100 mil sócios, o clube que tem uma das cinco maiores torcidas do país. Então, ter o seu nome ligado a algo dessa magnitude é importante.

São marcas estratégicas. Então, a gente precisa de um caminho para revisitar elas quando tivermos o clube reprecificado.

Mudar essa filosofia demanda tempo, mas o Vasco tem pressa em ter novos recursos. Essa construção vai demorar, não? Quem espera um patrocinador rapidamente…

O Vasco tem um patrocinador máster com contrato vigente, por exemplo. Vamos respeitar isso. Há parceiros que fecharam contrato e investiram no clube. A gente até pode discutir um valor ali ou aqui, mas eles cumpriram e cumprem seus contratos de forma correta. É preciso ter cuidado.

Ninguém está aqui desrespeitando os parceiros do Vasco. A gente tem até algumas renovações em voga que olhamos com carinho. Há contrato acabando.

Um é o da Havan.

Isso, a gente está analisando uma minuta de renovação.

Existem questões que exigem cuidado, afinal, são empresas que foram parceiras. E continuam sendo. Ninguém vai chegar e dizer “que se dane”. Isso não vai rolar. A gente é de mercado, entende como o processo funciona e respeita os parceiros. O mundo dá muita volta e estamos no caminho de mostrar aos parceiros que o Vasco vai mudar. Queremos parceiros nessa mudança. A gente fala: “Seja parceiro dessa mudança, participe dessa mudança”. Vai ser bom para todo mundo.

Mas e a pressa?

Isso está longe de ser uma tarefa apenas do marketing. É um processo multidisciplinar. Envolve finanças, comunicação, marketing e futebol. Isso se eu não tiver esquecendo alguma outra área.

Sempre falei na campanha. A primeira parte do processo é finanças. Por isso, o Jorge trabalha muito na captação, em montar o fundo para entrar de imediato. É isso que vai me dar tranquilidade para eu não ir de pires na mão no mercado. Preciso que a área de finanças acalme o clube, você sabe que há salários atrasados, fornecedores atrasados… há um problema enorme de fluxo de caixa no curto prazo. Com essa calma, a comunicação institucional falará com o mercado, mostrará a nossa governança, aliás, montamos um projeto ótimo com a FGV… Temos um presidente eleito de forma direta, com 1,7 mil votos, é um cara do mercado, assim como a direção. Queremos entregar uma eleição com 40 mil sócios daqui a três anos, ela será limpa.

A gente começa a mudar e comunicar a mudança de tratamento. A gente viu isso na mesma cidade, com o clube que não se deve falar o nome (Flamengo). Eles mudaram. A gente falará com o mercado e mostrará a nossa mudança. No meio disso, temos os contratos vigentes.

A prioridade completa é dos patrocinadores e dos parceiros que estão no Vasco. Eles já investiram lá. A prioridade é deles. Antes de qualquer nova empresa, vamos falar com o BMG, ouvir o que eles querem, o que eles pensam, como querem participar da reconstrução. Os atuais parceiros estiveram do lado do Vasco em momentos difíceis. Tem de ser assim caso contrário eu não passo segurança jurídica e comercial ao mercado. A gente precisa ser sério.

O Jorge, aliás, repetiu em uma reunião que não prometeu jogador, fundo árabe, patrocinador, não prometeu nada além de trabalho. O Vasco é uma empresa que já funciona, tem seus contratos. Agora, sim, eu concordo: o Vasco tem pressa, não pode cair e estamos ajudando a sair dessa situação. E precisamos de tranquilidade financeira de curto prazo para deixar que as outras áreas desse processo possam agir, e o marketing é uma delas.

A avaliação da minuta de renovação da Havan foi passada pela atual gestão?

Eu não posso tomar nenhuma decisão, volto a dizer. É importante dizer que a transição tem ocorrido de forma cordial. As pessoas querem participar. Até porque passamos uma mensagem de que não chegaríamos com o pé na porta e com caça às bruxas. Vamos trabalhar juntos. Quem é bom, e o Vasco tem uma série de profissionais bons que trabalham em condições adversas, vai continuar. Ninguém vai chegar lá, ninguém vai trazer um monte de gente e endividar o clube. Vamos contratar gente, sim, no momento em que identificarmos as lacunas a serem preenchidas. E elas existem. Mas nada será feito antes da posse e dessa análise.

Eu estou sendo consultado, sim. De tudo. Da Havan e de outras situações. Participo de ligações, de forma aberta e educada. O Campello abriu o clube, então, caso ele tenha de tomar alguma decisão vai ser, imagino eu, vai ser baseado na nossa análise.

Olavo Monteiro de Carvalho, presidente da Assembleia Geral, usou expressão em 2008, depois da eleição do Dinamite, de que teria “fila de patrocinadores”. Não correspondeu à realidade. Como evitar isso, como controlar a ansiedade por novidades e a pressão por resultados imediatos?

Infelizmente, o cenário daquela época não mudou tanto. O Vasco tem pressa e nós precisamos gerar resultado correndo. Concordo. Mas nós não prometemos mágica. Não fizemos isso na campanha, quem acompanhou sabe. Foi uma campanha em falar a verdade e falar das dificuldades do Vasco e como ataca-las. O sócio do Vasco, em geral, comprou essa ideia. Por isso, tivemos 1,7 mil votos. O sócio, eu acho, entendeu a mensagem de que vamos seguir em frente com trabalho de criar a sustentação para o Vasco ficar estruturado e forte de forma definitiva. Sem voo de galinha.

O que aconteceu em 2011 foi um voo de galinha. O Vasco anunciou recuperação, anunciou patrocinadores. Na época, Nissan, Eletrobrás, umas três ou quatro, e durou muito pouco. A fundação não foi criada. O Vasco pensou só no agora. E está na hora de acabar com isso.

O mercado mostra para gente como se faz. É com estruturação, com trabalho, com um clube organizado. Um clube forte e um time forte. Não adianta ter um clube forte e um time fraco e não adianta ter um time forte e um clube fraco. Isso não se sustenta.

É importante deixar claro que temos noção de termos resultados. Mas, ao mesmo tempo, tem de se falar a verdade ao torcedor. Fomos criticados por isso. Na campanha, a única chapa que apresentou todos os seus vices foi a nossa. Apanhamos, mas mostramos. A única chapa que mostrou claramente como o sócio vai votar daqui a três anos foi a nossa. A única chapa que mostrou como será o marketing foi a nossa.

Fomos os únicos que mostramos como pretendemos fazer. E fomos escolhidos. Está claro que vamos continuar falando a verdade. Não vou chegar e dizer que vou entregar patrocinador novo em um mês. Eu sequer tive acesso aos contratos dos atuais patrocinadores. Não sou irresponsável.

O que vou entregar é uma área de marketing profissionalizada e com orçamento capaz de fazer a diferença no Vasco. Vamos dobrar o faturamento do Vasco em três anos. É um compromisso de campanha. Por isso, o importante é dizer que temos pressa. A pressa é: salvar o Vasco da Série B, montar um time competitivo para 2021 e regularizar o fluxo de caixa no curto prazo. Com isso, a gente consegue mostram ao torcedor e dizer “acalmem-se. A gente está trabalhando”. E aí as coisas vão aparecer.

Não faço bravatas, não sou populista. São um cara de finanças, sou um cara que foi executivo de finanças. Não conto historinha. O torcedor tem de entender que o Vasco fatura R$ 214 milhões e deve R$ 700 milhões. Essa é a realidade. E precisamos resolver. Isso não é aceitável. Mas também precisamos de resultados esportivos: não pode em 20 anos ganhar uma Copa do Brasil e três estaduais.

Depois da associação em massa no ano passado, prejudicado pela pandemia, o Vasco registra queda de sócios. Atualmente, são 84 mil. Como evitar a queda e cumprir a promessa de ter 150 mil sócios?

O programa de sócio é um pilar fundamental na recuperação do Vasco. Primeiro, eu não quero crer em nenhuma campanha de desassociação. Não consigo classificar o que significa um vascaíno fazer isso. Sou sócio desde 1988, fui com Calçada, Eurico, Roberto, Campello… Fiz doação ao CT mesmo com Campello no poder e eu na oposição. Isso não entra na minha cabeça, mas preciso respeitar a vontade e o sentimento do torcedor. É autêntico. Se parte está chateada, temos de entender e trabalhar para mudar a visão.

A realidade é que todo mundo está cansado do Vasco. É briga o tempo todos, eleição na Justiça. É um time que não dá nenhuma alegria ao torcedor e pede muito. Só pede e não dá nada em troca. Temos de virar essa ótica.

Eu gostaria que a área de marketing, é o meu sonho, é que parasse de se chamar marketing e virasse relacionamento. Com sócio, com torcedor, com jogador, com outros clubes, com governo, com imprensa. É a capacidade de o Vasco se relacionar com o mundo a sua volta.

Por isso, o marketing vai incorporar o programa de sócio. Precisa pensar no sócio e atender o sócio. Tem uma frase que eu usava na minha empresa: “o cliente é especialista no problema, eu tenho de ser especialista na solução”.

O torcedor merece um tratamento melhor, concorda?

Quem é o especialista nos problemas do Vasco? O torcedor. O sócio. Eles têm de ser consultados e eu tenho de atender. Vamos entrar fazendo a maior pesquisa de torcedor de um clube de futebol. Temos de entender quem é o vascaíno, onde ele está e o que ele quer. É o que chamamos de censo vascaíno, que começará em janeiro.

Eu tenho 70% da minha torcida fora do Rio. O que eles querem? Nunca ninguém foi lá perguntar. Tem um monte de ideias, mas nunca ninguém foi perguntar. Na campanha, fizemos alguns grupos de trabalho com torcedores de fora. A amostragem é pequena. A única unanimidade é que os caras não conseguem comprar os produtos do Vasco. Não conseguem. Eu cheguei para o nosso pessoal e disse que o desafio é fazer esse material chegar no país todo. Ter torcida nacional é um risco, mas também uma oportunidade. Se eu não fidelizar o cara de Manaus, por exemplo, o filho dele não vira Vasco.

Nós aqui temos uma relação com São Januário. As cinzas do meu pai estão lá, ele pediu antes de morrer. Eu levei lá. A relação aqui é emotiva. A gente está vivendo. O cara de Manaus, não. O que podemos entregar para ele ter uma relação mais intensa?

Temos uma reunião na semana que vem com uma empresa de logística para resolver isso. Preciso ter a garantia de que qualquer produto vai ser entregue no Brasil inteiro. São informações que temos de ter do sócio.

Então, precisamos ter a confiança do sócio, falar a verdade, criar alternativas e apresentar resultados. É o único jeito que se conhece de se manter e aumentar o programa. Há uma queda geral no Brasil, por conta da pandemia. O ST está relacionado a ter desconto no ingresso e, sem jogo, fica complicado. Há uma crise financeira enorme no país, ou seja, é complicado.

Além disso, o Vasco entrega pouco ao torcedor. Eu tive outra conversa com um cara que desenvolveu o Sócio Avanti, do Palmeiras. Ele me explicou a fidelização, tem uma série de ideias. O Francisco (Kronemberger, um dos apoiadores da “Mais Vasco”) vai tocar isso, ele é sócio do Turista Literário, é um empreendedor com experiência em relacionamento. Ele vai pensar exclusivamente no torcedor, no sócio proprietário e no sócio torcedor. E, dentro disso, tem o cara do Rio e de fora do Rio.

Tenho de dar atenção a quem precisa de atenção. Preciso entender qual o problema de cada um e prover soluções a ele.

Fonte: Globo Esporte